Ikke kategoriseret

Vi har valgt at koncentrere indsatsen på Maslows behovspyramide, McGregors teori om X og Y mennesker, hygiejneteorien, læringszoner og læringssituationer samt single-loop og double-loop. Vi har dermed afgrænset os fra alle andre teorier, da det vil være for omfattende at behandle disse i nærværende artikel. Endvidere giver en artikel af denne størrelse os ikke mulighed for at gå i dybden med nogen af teorierne, men vi har vurderet, at kvaliteten af artiklen vil øges ved denne fremgangsmåde, frem for kun at kigge på én enkelt teori.

Vi har endvidere afgrænset os fra alle andre problemstillinger i GA  A/S, end de i problemformuleringen anførte, ligeledes med den begrundelse, at alt andet vil være for omfattende at behandle i nærværende artikel.

Da der er tale om særdeles følsomme oplysninger, også internt i selskabet, vil alle oplysninger fremkomme ved interviews med AA.

RELATEREDE INDLÆG

Ikke kategoriseret

Beskrivelse af GAA/S

GAA/S er det største autoophug i Danmark. De køber og afsætter reservedele og skadede biler til en lang række lande. Det primære marked for reservedele er Norge og for skadede biler er østeuropa den største aftager.

GAA/S blev stiftet af CP omkring 1965. Siden overtog hans søn, PP selskabet i 1972. I 1992 blev der optaget yderligere 3 personer i ejerkredsen, FP, MM og AA. Herefter ejede PP 55% af selskabet, og de tre andre ejede hver 15%. I 2003 blev ejerstrukturen ændret således, at PP ejede 40% og de 3 andre hver 20%.

I den daglige drift, har de fire fordelt arbejdet således, at FP indkøber biler samt sælger reservedele, primært til Norge samt stort set alt alle de skadede biler der bliver solgt til østeuropa. MM, der oprindeligt kørte lastbil med biler og reservedele til Norge, er i dag ligeledes sælger. PP er også sælger, køber lidt ind samt forestår logistikken med at hente biler hjem. AA laver lidt af det hele. Han ajourfører løbende lageret samt vurderer dag for dag hvor i selskabet der er mest brug for ham. Det betyder, at han nogle dage er sælger og andre dage f.eks. pakker solgte reservedele ind.

Helt overordnet er ansvarsområderne fordelt således, at

FP: Indkøber skadede biler. Og sælge disse. Økonomi
MM: Køber også lidt ind. Sælger, reservedele, Norge. Økonomi
PP: Logistik, lidt indkøb og salg. Økonomi. Salgspersonale. Driftsmateriel (f.eks. lastbiler).

FP og MM sælger ca. halvdelen af omsætningen.
FP: 53% af Norge, hele østeuropa
MM: 35% af Norge

Salg i Danmark, ca. 18% af oms: Må også gerne købe ind, men gør det sjældent i praksis.
BR
JR
KP

Genopbygningsbiler, ca. 5% af oms.

AA: Lager, personale (skal ikke spørge de andre før ansættelse og afskedigelse), værksted, plads (hvad der skal skrottes og hvad der ikke skal), ISO-godkendelse. Økonomi

Selskabet har oplevet en imponerende vækst de senere år, jf. nedenstående nøgletal samt det faktum, at de i 2003 og 2004 optrådte på Børsens liste over Gazellevirksomheder.

GAA/S har bevidst søgt vækst, hvilket er sket via forskellige tiltag, dog med skiftende held.

I 1990 oprettede de et joint venture i Norge, da Norge dengang var deres primære marked. Det blev dog aldrig den helt store succes og selskabet blev derfor lukket i 1993.

Endvidere indgik de et joint venture i Tyskland i 1991, hvilket blev lukket igen i 1994.

Som følge af, at selskabet endvidere har mange polske kunder kombineret med Berlinmurens fald og den stigende økonomiske vækst i Polen, indgik selskabet i 1992 et joint venture med EØ-fonden i Polen. Heller ikke dette selskab fik den succes som GAA/S havde drømt om, og det polske selskab blev derfor lukket i 1994.

Belært af erfaringerne fra ovenstående, har selskabet herefter satset mere på vækst via øget salg fra G. Dog har selskabet været med til at starte BA A/S op i 2003, sammen med NA A/S og SA A/S og HJH A/S.

Selskabet har endvidere forsøgt at motivere medarbejderne og gøre disse mere loyale via medarbejderaktier i 1990. Motivet var at gøre medarbejdernes og selskabets interesser mere ens, til glæde for begge parter. Medarbejderne ville dog hellere have penge end aktier, og solgte derfor aktierne tilbage til selskabet. Det bemærkes dog i den sammenhæng, at medarbejderstabel er særdeles loyal, da langt størsteparten af de ansatte har været der i rigtig mange år.

Læs mere om værdiansættelse af virksomheder her

De har endvidere overvejet bonusaflønning af sælgerne, men forkastede dog ideen igen, da de ikke mente at det var muligt at udforme en bonusaflønning, der på retfærdigvis belønnede en prisværdig indsats fra sælgernes side. Herved menes, at bonussystemer traditionelt vil belønne den sælger der afsætter et stort volumen. Som anført af Peter Lynggaard i Driftsøkonomi 4 udgave fra Handelshøjskolens Forlag, er det en bedre metode at belønne sælgere på baggrund af deres evne til at skabe dækningsbidrag, en på baggrund af deres evne til at skabe omsætning. Problemet ved at honorere sælgere på baggrund af dækningsbidrag i GAer, at det er særdeles svært at opgøre det reelle dækningsbidrag. Når selskabet køber en bil, kan denne splittes op i en gearkasse, en motor, døre, sæder, dæk, fælge osv. Det er med andre ord forbundet med store skøn at fordele kostprisen på de enkelte reservedele. Endvidere forældes delene relativt hurtigt for mange biler, mens delene omvendt kan blive mere værd over tid, når der er tale om reservedele til biler, der ikke er mange af. Konsekvensen heraf er, at selvom det lykkes at fordele kostprisen relativt præcist på en reservedel, vil dækningsbidraget ikke nødvendigvis fortælle, hvad der reelt er tjent. Og problemstilling forøges endvidere af, at jo flere ens reservedele selskabet ligger inde med, jo mindre er de værd for selskabet, da de risikerer at blive ukurante inden de bliver solgt. Endelig er der det faktum, at det sjældent vil være en sælger der køber en bil, hvorfor sælgerne ikke kan påvirke kostpriserne, hvilket også besværliggør måling på dækningsbidrag.

Det indebærer, at såfremt der skal gøres brug af et bonussystem, vil det kræve urentabelt mange målinger. Flere autoophuggere har forsøgt, men ingen har fået succes med det.

Ser vi på selve bilerne, er der sket en kolossal udvikling de senere år. For år tilbage, kunne en mekaniker reparere alle biler. Det kan han ikke mere. Nu findes der specialister indenfor samtlige mærker og alt er efterhånden elektronikstyret. GA har pt. 32 mand ansat, hvoraf de fleste er mekanikere, jf. nedenstående. Det siger sig selv, at GA dermed ikke har mulighed for at have spidsekspertise på samtlige bilmærker, også fordi disse eksperter er tvunget til at tage hyppige kurser, da der hele tiden sker noget, jf. dog senere.

Meget fleksible folk – en stor grund til succes. Kan erstatte hinanden.
7 sælgere. 3 Danmark, 4 eksport.
2 økonomifolk
2 i forsendelse
5 på lageret
5 skiller biler ad
2 til miljøbehandling og test
1 på pladsen (flytter biler hele tiden, af- og pålæsning af biler)
5 chauffører
3 vedligeholder eget driftsmateriel og genopbygger biler. De har testere der kan kode og afkode bilerne. De tre kan lave de fleste biler. To mand har lige været på mercedeskursus i Malmø. De udvælger hvilke bilmærker de laver flest af, og tager kurser i disse mærker. De skal have taget kursus i Mercedes for overhovedet at må genopbygge en sådan, da en mercedes er meget speciel i forhold til andre biler. Ellers kan en person der kan bruge en tester, reparere de fleste biler. I fremtiden skal man måske sende folk på kursus i alle bilmærker, som krav. De gearer derfor ned på reparationer og koncentrerer sig mere om at drive autoophug.

Sælger: Skal vide stort set alt om biler, alle mærker, da forskellige biler kan ”fejle” noget forskelligt, ved samme symptom. Tager 1-2 år at lære en sælger op. Skal kunne afhjælpe alle problemer. Fordel at have flere sælgere samlet, de kan lære af hinanden. Bliver også sværere i fremtiden med det elektronikstyrede. Lærer meget ved at se hvad der bliver solgt, og spørger her til, hvad der er sket med bilen. Herudover af dem der genopbygger og af andre værksteder. Sælger mest til værksteder (genopbygger), ikke til private.

Muligheder

  • Hvordan motiveres medarbejderne
  • Genopbyg biler – kompetenceudvikling. Forkastet. I så fald skulle der satset 100%, og det kan ikke betale sig.
  • Find nye markeder, hvad kræves der af sælgerne? Forkastet. Sælger fordi folk kender Ophugget, ikke annoncering. Internettet hjælper dog godt til.
  • Hvordan øges salget i Danmark? Mange biler i Danmark begynder at være af ældre dato. Konjunkturer. Er der for meget gang i økonomien, går det ikke godt for et autoophug. Når det går skidt, reparerer folk gerne ældre biler frem for at købe nye.
  • Hvordan styres et datterselskab. Har prøvet, vil ikke mere.

Derfor foreslår jeg, at vi kigger på, hvordan salget i Danmark kan øges, hvordan det påvirker sælgerne/hvordan de kan motiveres og hvordan det påvirker organisationen i GAA/S.

1. Hvordan motiverer vi sælgerne? PP
2. McGregor, X og Y og Maslow PP
3. Ledelse PP
4. Hygiejne PP
5. Læringszoner og situationer JPM
6. Single loop og double loop JPM

RELATEREDE INDLÆG

Ikke kategoriseret

Omstruktureringer

Vi har i indeværende artikel analyseret tre sælgere i GA.

Vi har analyseret os frem til, at sælgerne ikke er i besiddelse af viljen til at levere den nødvendige indsats, da de ikke er motiverede. Det generelle motivationsmiljø er efter vores vurdering ikke tilstrækkeligt. Derfor har vi foreslået at motivationsniveauet hæves. Da det jf. vores gennemgang af Maslows behovshierarki samt Herzbergs hygiejneteori er behovet for anseelse samt motivationsfaktorer sælgerne savner i GA, har vi foreslået følgende tiltag:

  • Belønning ved opnåelse af salgsmål
  • Indførelse af måling på antal salg pr. sælger
  • Kåring af årets medarbejder
  • Ny arbejdstilrettelæggelse

Disse tiltag foreslår vi indført samtidig med at de eksisterende rammer i GA bevares.

Vi har endvidere analyseret sælgernes evne til at udføre deres arbejde. Under analysen af medarbejderne kom vi frem til, at Jan og Kurt ikke har de kompetencer arbejdet kræver. Vi påpegede også, at GA skal være opmærksom på, at Bjarne med tiden kan miste hans kompetencer. Derfor har vi foreslået, at GA benytter én eller flere af læringszonerne institutionaliseret uddannelse, institutionaliseret arbejdspladsbaseret læring struktureret og planlagt læring på arbejdet, samtidig med at den uformelle og interne læring i arbejdet bibevares.

Som læringssituation, har vi foreslået at GA benytter benzintanken og fortsat anvender sjakket.

I relation til den omskrevne figur vi præsenterede i vores metodevalg, mener vi på baggrund af vore analyser, at Jan og Kurt mangler vilje samt evner. Dette placerer begge i det sorte felt. Bjarne har evnerne, men mangler viljen. Dette placerer ham i det røde felt. Dette er dog en særdeles firkantet indplacering. Reelt set har vi ikke grundlaget til at sætte sælgerne i specifikke kasser, da især deres vilje kræver samtaler med sælgerne selv. Derfor kan det sagtens tænkes, at de i stedet burde stå i det grønne og gule felt.

Felterne skal dog heller ikke tages for mere end som så, da der nærmere er tale om x og y akser end kasser.

Da miljøet på GA ikke er optimalt, bærer dette en del af forklaringen på indplaceringen af medarbejderne. Da vi nu foreslår dette miljø forbedret, bør GA efterfølgende vurdere, om ændringerne har virket eller der måske skal andre medarbejdere til.

RELATEREDE INDLÆG

Bloggen

Hvem står bag bloggen?

Det gør Martin Kjærgaard Jensen, men hvem er jeg?

Jeg er en familiefar på 35 år, gift med Maria, og har 2 fantastiske piger på hhv. 7 og 3 år.

Arbejde

n1u

Jeg har min egen lille virksomhed hvor jeg arbejder med online marketing for andre små og mellemstore virksomheder. Arbejdet i n1u er ikke på fuldtid, da jeg har fast arbejde ved siden af.

Det største fokus er på SEM og specielt SEO, hvor jeg har hjulpet flere virksomheder til betydeligt større synlighed i søgemaskinerne og en endnu bedre, en betydelig større omsætning.

Om arbejdet med søgemaskineoptimering allerede er påbegyndt, eller om det er helt fra start, kan jeg hjælpe med at analysere og sætte ind de steder hvor arbejdsindsatsen giver størst effekt. Efter analysen, kan jeg lave en rapport med beskrivelse af de områder hvor der skal sættes ind, samt hvad der skal gøres, eller jeg kan hjælpe til med udførelsen af forbedringerne.

Har du brug for hjælp til annoncering på sociale medier som Facebook, Instagram og LinkedIn, kan jeg også hjælpe til her.

Mindre tekniske justeringer på hjemmesider og webshops er også et sted hvor jeg kan hjælpe til, men ved større indgreb har jeg samarbejde med folk der er meget bedre til den slags. Det betyder dog at det er muligt at købe en samlet løsning med en samarbejdspartner, og så sørger jeg for at hele projektet afvikles som aftalt.

Jeg arbejder hovedsageligt hjemmefra, men sidder også hos de virksomheder hyrer mig ind som online marketingkonsulent.

Adressen er

n1u
Søskrænten 5
9541 Suldrup
Web: http://n1u.dk

BOXIT

Hos BOXIT er jeg ansat som online marketing specialist, og har fokus på alt online markedsføring. Min dagligdag går blandt andet med at få udviklet og afviklet webbannere med forskellige budskaber indenfor opbevaring i containere og depotrum, udlejning af trailer, salg af flyttekasser og andet flyttetilbehør.

Jeg holder øje med trafikken til BOXITs hjemmeside, hvilke kanaler der genererer trafik og hvor meget af trafikken der konverteres til leads. Igennem overvågningen, ved vi altid hvor vi skal skrue op og hvor vi skal skrue ned for online marketingbudgettet.

Google AdWords og Bing Ads er to af de vigtige PPC medier, hvor der bruges en del tid på overvågning og optimering.

Adressen er

BOXIT
Håndværkervej 4
9000 Aalborg
Web: https://www.boxit.dk

 

ESCOT

Escot og BOXIT er en del af samme konsortium, og derfor går noget af den normale arbejdsdag med opgaver for Escot Erhvervsejendomme.

Her er online marketing også en del af dagligdagen, hvor Google AdWords også kræver til til overvågning og optimering.

Herudover hjælper jeg til når der er pres på i forhold til billedbehandling af fotos af de forskellige lejemål. Escot udlejer hovedsageligt erhvervsejendomme som lagerlokaler, butikslokaler, kontorlokaler og produktionslokaler – ofte med en kombination af 2 eller flere af typerne for hvert lejemål.

Adressen er

Escot
Håndværkervej 4
9000 Aalborg
Web: http://www.escot.dk

Fritid

Haven

I min fritid bruger jeg en stor del af min tid i haven. Det sidste år har stort set alt fritid gået med anlæg af ny have, da vi flyttede ind i nybygget hus sidste år i december måned.

Næste år regner jeg med at der bliver brugt noget mindre tid på anlægsprojekter og noget mere tid på at nusse med køkkenhaven mm.

Som den online nørd jeg er, prøver jeg på at dokumentere min gøren og laden på hjemmesiden http://begynderhaven.dk

IK Frem

Den lokale idrætsforening får også lidt af min tid, da jeg sidder som formand for gymnastikudvalget. Udover formandsposten er jeg også træner for det gymnastikhold hvor den ældste af vores døtre går på.

Se mere om IK Frem her: http://wp.ikfrem.dk

Som tillæg til arbejdet i IK Frem med springgymnastik og foreningsarbejde generelt, har jeg fået oprettet siden http://springgymnastik.dk hvor jeg vil komme med gode råd, nytænkende træningsmetoder mm indenfor springgymnastikken.